پیشگفتار
یکی از تعاریفی که در مورد انسان به کرات گفته می شود این است که انسان مخلوقی است ناطق و اجتماعی . لازمۀ زندگی اجتماعی ، برقراری و حفظ ارتباط با دیگران است . دلیل علمی لزوم برقراری و حفظ ارتباط با دیگران این است که تمام نیازهای انسان ، اعم از مادی و معنوی ، برای ادامۀ حیات و بقای نسل ، امنیت ، تأمین معاش ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، رفاه اجتماعی ، بالا بردن سطح زندگی و برخورداری از دستاوردهای ناشی از کار ، تخصص و پیشرفتهای علمی و تکنولوژیکی دیگران به وسیله اشخاص دیگر ، اعم از اشخاص طبیعی و حقوقی تأمین و برطرف می شود .
هر روز که می گذرد دامنۀ ارتباطات من و شما ، شرکت ما ، سازمان ما ، مؤسسۀ ما ، دولت ما با «دیگران» گسترده تر و پیچیده تر می شود. اگر بخواهیم این همه ارتباطات گسترده و پیچیده را بخوبی اداره کنیم باید ابزار آن را بلد باشیم . ابزار این کار «مذاکره » است . به عبارت دیگر، زندگی همه در ارتباط با دیگران خلاصه می شود و این ارتباط مادام العمر است . بنابراین اگر روی خودمان سرمایه گذاری کنیم و مذاکرۀ خوب ، علمی ، منطقی و اصولی یاد بگیریم و اجرا کنیم، این نوع سرمایه گذاری نوعی سرمایه گذاری است که در تمام عمر ما بهره می دهد. برعکس هر نوع سرمایه گذاری اقتصادی که فقط مدت محدودی بهره می دهد.
مذاکره، دامنۀ وسیع و گسترده ای دارد . از مذاکره در داخل منزل با همسر و فرزندان بالغ شروع می شود . در خارج از منزل به مذاکرات شخصی مانند خرید و فروش ، استخدام ، گسترش پیدا می کند و به سمت مذاکره در داخل شرکت ، سازمان و مؤسسهای که به آن وابسته است کشانده می شود و به مذاکره از طرف شرکت و سازمان و مؤسسه با شرکتها و سازمانهای دیگر نهایتاً به مذاکرات فرامرزی و بین المللی و خارجی منتهی می شود.
چرا انسانها با یکدیگر در سطوح مختلف و جایگاههای متفاوت مذاکره می کنند؟ انگیزه ، هدف و رسالت هر نوع مذاکره از ابتداییترین سطح ، یعنی در زندگی خانوادگی ، تا بالاترین و پیشرفتهترین حد یعنی« مذاکرات بین المللی» این است که با دیگران برای تأمین نیازهای خود به سخن دیگر ، منافع مشروع خود به توافق برسند. در مراحل پیشرفتهتر و مهمتر این توافقها را در قالب متونی تحت عنوان قرارداد یا موافقت نامه یا پیمان یا کنوانسیون و یا پادمان و امثال آن درج و امضاء کرده و رسمیت بخشند.
هرقدر دامنه و گسترۀ زندگی اجتماعی وسیعتر میشود ارتباطات متنوعتر و پیچیدهتر میگردد و به تبع آن «مذاکره» درباره این ارتباطات متنوع و پیچیده، سختتر و مشکلتر میشود . این جریان رشد و تنوع ارتباطات و پیچیدگی آن به تدریج ایجاب می کند که توانمندی و مهارت مذاکره کننده از میزان توان معمول انسانهای عادی ، که به هرحال برای رفع نیازهای روزمرۀ زندگی ، در تمام طول زندگی با دیگران مذاکره می کنند فراتر رود.
آشنایی و نهایتاً تسلطه به اصول و فنون مذاکره، انسان¬ها را به این توان و سلاح مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران ، از پایین ترین سطح یعنی زندگی خانوادگی تا بالاترین حد یعنی زندگی جهانی با طرف های مذاکره بخوبی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول ، منطقی ، منصفانه ، قابل دوام و سریع و در عین حال در بردارنده¬ی منافع مشروع و حّقۀ طرفین یا طرف های مذاکره اعم از داخلی یا خارجی یا بین المللی باشد و این توافقها به نحو صحیح ، روشن ، درست و با زبان تخصصی در قالب متون حقوقی اعم از قرارداد موافقت نامه یا سایر اشکال آن که در بالا گفته شد تدوین و تسجیل گردد.
به تبع این روند طبیعی گسترش ارتباطات و مذاکرات، بهتدریج در دنیا علم و فن و هنر مذاکره نیز پیشرفت کرده است . در بعضی از کشورها این روند بسیار سریع و مؤثر بوده است و متأسفانه در پارهای دیگر از کشورها این روند کند بوده است . کشورهای توسعه یافته و صنعتی جهان ، پا به پای پیشرفتهای اقتصادی ، علمی ، تکنولوژیکی و صنعتی ، در زمینۀ توسعه علم ، فن و هنر مذاکره بهخصوص مذاکرات خارجی و فرامرزی و بینالمللی نیز به پیشرفتهای چشمگیری نایل شده اند. حاصل این پیشرفتها را در انتشارات زیادی که در کشورهای پیشرفته در مورد اصول ، فنون و هنر مذاکره به صورت کتاب ، مقاله ، لوح فشرده و نوارهای ویدئویی منتشر می شود، مشاهده کرده و می کنیم .
در چند دهۀ گذشته به تبع گستردگی و تنوع ارتباطات خارجی و جهانی شدن امور ، به ویژه در چند سال اخیر روابط خارجی و بین المللی کشور عزیزمان ایران دامنۀ بسیار وسیعی پیدا کرده است. از جملۀ این گوناگونی روابط خارجی و بین المللی، روابط اقتصادی ، صنعتی و بازرگانی کشور ما با سایر کشورها و اتحادیه های منطقه ای و جهانی است . این روند فزاینده به سرعت ادامه داشته و خواهد داشت .
لزوم برقراری ، حفظ و تداوم این ارتباطات خارجی تعداد زیادی از ایرانیان را در مقام ها و مشاغل مختلف پشت میز مذاکره با خارجیان کشانیده است . همه روزه در داخل و خارج کشور و در اقصی نقاط جهان هزاران میز مذاکره برقرار است که ایرانی ها به عنوان یکی از طرفهای مذاکره حضور دارند و با طرف های خارجی در مورد روابط سیاسی ، اقتصادی ، صنعتی و بازرگانی یا سایر روابط در حال مذاکره هستند . زمانی این افراد از جانب خود و شرکت متعلق به خود در این زمینه ها با دیگران مذاکره می کنند و گاهی به نمایندگی از طرف« سازمانها » یعنی شرکتها وزارتخانهها، مؤسسات ، نهادها،بنیادها،بانکها و غیره که انجام مذاکرات را به آنها محول کردهاند مشغول مذاکره هستند.
این حقایق ما را وادار به تأمل میکند . تأمل در اینکه آیا همه ایرانیهایی که از جانب خود یا به نمایندگی از طرف «سازمانهای» ایرانی با طرف یا طرفهای خارجی مذاکره می کنند مسلط یا حداقل آشنا به اصول و فنون مذاکره به خصوص مذاکرات خارجی هستند یا خیر ؟ چرا این تأمل مطرح است ؟ زیرا در جریان تمام این روابط گسترده و پیچیده حتی در حد روابط شخصی و روابط داخلی با دیگران فقط صرف داشتن حق و محق بودن کافی نیست بلکه خوب و اصولی مذاکره کردن دربارۀ حق خود و به کرسی نشاندن حق روی میز مذاکره عامل اساسی در رسیدن به هدف ، است .
نیاز فوق تعهدی را هم در سطح ملی برای ایران ایجاد می کنند . تعهد این است که به توسعه سریع آموزش اصول و فنون و هنر مذاکره بهخصوص مذاکرات خارجی پرداخته شود و این امر بسیار مهم دست کم گرفته نشود بلکه بهای لازم و شایسته به آن داده شود.
شاید بتوان ادعا کرد که برای اولین بار در ایران سازمان مدیریت صنعتی اقدام به انجام این رسالت مهم یعنی آموزش اصول و فنون مذاکره در سطح گسترده در ایران به صورت انتشار کتاب و ارائه سمینارهای متعدد در سطح کشور در دانشگاههای مختلف ایران و ارائه دروس تحت عنوان اصول و فنون مذاکره در برنامه های آموزشی دورههای مختلف از جمله دوره های کارشناسی و کارشناسی ارشد سازمان مدیریت صنعتی نمود.
از آن جمله اولین بار کتابی را تحت عنوان اصول و فنون مذاکره در سال ۱۳۷۰ با برگردان فارسی از کتاب مشهور و از انتشارات دانشگاه هاروارد آمریکا نوشته دو نفر از استادان مسلم این رشته یعنی راجر فیشر و ویلیام یوری منتشر کرد که این کتاب با تجدید نظرهای مکرر به چاپ یازدهم در سال ۱۳۸۸ رسید و در سطح گسترده¬ای در ایران توزیع و مطالعه شد .
اقدام بعدی سازمان مدیریت صنعتی تهیه و انتشار گسترده یک بسته آموزشی در مورد مذاکره بود که به صورت دو عدد نوار ویدئویی دو ساعته و ۴ عدد نوار صوتی یک ساعته و یک بسته مکتوب بود که در سال ۱۳۷۵منتشر کرد.
اقدام بعدی سازمان مدیریت صنعتی تهیه و انتشار گسترده یک مجموعه بسته آموزشی تحت عنوان بسته آموزشی اصول ، فنون و هنر مذاکره از راه دور بود که در قالب ۵ لوح فشرده در سال ۱۳۸۷ در ایران منتشر کرد که در سطح وسیعی توزیع شده است .
سازمان مدیریت صنعتی امیدوار است کار جدید خود را در مورد اصول و فنون مذاکره و حاصل تجربیات عملی نویسنده این پیشگفتار از طریق اینترنت و آموزش مجازی تا پایان سال ۱۳۸۸ عرضه کند.
کتابی را که اینک در دست داریم یکی از بهترین رسانه¬های نوشتاری در زمینه توسعه توان و دانش اصول و فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران است که توسط دو نفر از فرهیختگان و پیشگامان دانش بازاریابی در ایران نگارش شده است .
آقای پرویز درگی که بدون شک یکی از بنیان گذاران علم و فن بازاریابی در ایران هستند و کتب زیادی را هم در این زمینه به رشته تحریر کشیده و منتشر کرده اند همراه با آقای محمد حسین غوثی که یکی از کارشناسان و مدیران صنعتی کشور و از جمله اصول و فنون مذاکره به عنوان جزئی از توانمندی های مدیران صنعت و بازاریابی هستند این کتاب را با دقت بسیار و ظرافت ویژه ای در پهنه بازاریابی نگاشته اند که از هر جهت در خور قدردانی است .
در این کتاب مباحث انواع مذاکره و اصول مذاکرات خوب ، اصولی و حرفه ای آداب مذاکرات حضوری صفات و ویژگی های مذاکره کننده خوب و باید ها و نبایدهای مذاکرات و ترفندها و حیله های مذاکراتی با یک نظم منطقی و دلنشین توضیح داده شده است .
نویسندۀ این پیشگفتار بر این باور است که این کتاب می تواند به عنوان یکی از کتب مرجع در این زمینه مورد استفاده علاقه مندان به افزایش توان و دانش مذاکره قرار گیرد . موفقیت آقایان پرویز درگی و محمدحسین غوثی را در انتشار رسانه های نوشتاری بیشتری در این زمینه آرزو می کنم .
دکتر مسعود حیدری
آذر ۱۳۸۸
